Um dos pontos importantes que deve ser mapeado para a implementação do marketing de conteúdo é o funil de vendas, pois ele servirá como uma “bussola” para a estratégia de conteúdo que será utilizada durante toda a jornada do cliente. Vamos falar mais durante o artigo.

O que é funil de vendas e jornada do cliente?

A jornada do cliente é o percurso feito por um lead (cliente potencial) até que chegue ao ponto da oferta, onde ele pode se tornar um cliente efetivo comprando o serviço ou produto ou desistir no último momento, sendo apenas um lead aquecido.

Já o funil de vendas separa as fases que o cliente avança durante a jornada do cliente. E um ponto importante ao definir o funil é que para cada uma dessas fases, o conteúdo ofertado é diferente, mantendo o objetivo de ir criando uma cultura sobre o produto ou serviço e sua necessidade para resolver os problemas do lead.

E quais são as 03 fases do funil de vendas?

Imagine realmente o desenho de um funil. No topo temos uma visão mais ampla para receber leads de todas as categorias, desde os que já sabem que possuem um problema que precisa de solução ou aquele que nem tem noção se realmente possui uma dor. O meio do funil já é um lead mais selecionado. Ele passou pela fase mais ampla, descobriu que possui um problema e que o mesmo pode ser solucionado com o que está sendo oferecido. Ele continua seguindo sua jornada para buscar a solução da sua dor. Na fase de fundo de funil, o lead já sabe que possui uma dor, que o produto ou serviço oferecido vai resolver e está pronto para receber a oferta e finalizar a compra. Nessa fase é quando ele deixa de ser lead e passa a ser cliente.

E para cada uma dessas partes do funil de vendas, o marketing de conteúdo se divide em 3 fases importantes para direcionar o lead:

1. Atração: A fase de atração é a que atende o topo do funil de vendas e vai atrair um número grande de pessoas. Para a atração, o conteúdo é mais sucinto, porém deve atrair a atenção do lead para algo que ele precisa ou nem sabe que precisa. Os conteúdos para atração podem ser vídeos, postagens nas redes sociais direcionando ao site, depoimentos, artigos, podcasts ou outro tipo de isca que possa atrair pessoas em troca de um contato, que pode ser o e-mail, por exemplo. Apesar de ser uma fase para captar o maior número de leads possíveis, os conteúdos ainda são apresentados de uma forma mais tímida.

2. Nutrição: A nutrição é a fase de meio de funil, onde todos os leads selecionados pela atração precisam receber um conteúdo mais denso para que o processo de persuasão da jornada do cliente flua. O conteúdo é fornecido de maneira mais restrita, por exemplo, um e-book enviado somente para os e-mails cadastrados ou promover uma aula breve para quem já está na base de e-mails. É importante ressaltar que por ser um conteúdo mais explicativo e de um valor maior que os conteúdos da fase de atração, é possível pedir mais alguma coisa em troca do lead, como o número de celular para a criação de uma lista no WhatsApp.

3. Conversão: A fase de conversão que é aplicada no fundo de funil já requer um conteúdo de muito valor uma vez que ele influenciará diretamente na decisão de compra do lead, o transformando em cliente. Para a conversão, o conteúdo pode ser ofertado para leads selecionados na fase de nutrição muitas vezes em formato de uma aula gratuita de mentoria, um webinário, uma live exclusiva, um workshop, e no final, uma oferta exclusiva para quem consumiu o conteúdo. Uma boa estratégia também para essa fase e gerar urgência para a conversão é usar a escassez, por exemplo, os 20 primeiro inscritos para um webinário terão um cupom de 50% de desconto para a compra de um curso.

Com o mapeamento correto do funil de vendas, é possível gerar conteúdos de valor e entrega-los à persona de maneira estratégia para cada uma das fases do funil. Por isso, a parte de planejamento das estratégias de marketing são tão importantes, pois elas facilitam não só o trabalho da produção de conteúdo como também garantir boas conversões ao final da campanha. E se achar necessário, utilize anúncios para divulgar as iscas digitais para a fase de atração, lembrando sempre de segmentar corretamente o público para atrair realmente pessoas com potencial de compra. Mãos a obra para definir o funil de vendas da sua empresa!